Psychologia sprzedaży

Wprowadzenie

Żeby zrozumieć psychologię sprzedaży i wykorzystać ją po to, żeby sprzedawać więcej, lepiej i łatwiej najpierw warto zrozumieć psychologię zakupów.

„Istnieją trzy techniki sprzedaży: sprzedaż skoncentrowana na kliencie, sprzedaż skoncentrowane na produkcie, sprzedaż skoncentrowana na sprzedającym. Pierwsza technika przynosi stały zysk, druga chwilowy zysk, a za trzecią możesz tylko dostać w pysk”.

Cele szkolenia

  • Nauka rozpoznawania motywów zakupowych klientów
  • Trening mówienia językiem korzyści
  • Nauka pozytywnego programowania klienta
  • Budowanie i stosowanie skutecznej argumentacji, bazującej na wiedzy o potrzebach, motywach dokonywania zakupu i osobowości klientów
  • Lepiej poznasz siebie, abyś mógł sprzedawać opierając się na swoich mocnych stronach.

Zagadnienia szkoleniowe

  • Psychologia zakupów: co, gdzie i po co kupujemy?

Powody zakupów
Rodzaje motywacji u klienta
Motywacje racjonalne
Emocje i motywacje irracjonalne
Motywacja i emocje w marketingu, reklamie i w sprzedaży bezpośredniej
Argumenty racjonalne i irracjonalne w ustach sprzedawcy – kiedy po które sięgać?

  • Osobowość klienta: kto kupuje?

Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować ofertę do jego potrzeb?

  • Cechy sprzedawcy: od kogo kupujemy?

Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

  • Psychologiczne metody przekonywania klientów do zakupu

Metody budowania i podtrzymywania zaufania do sprzedawcy
Podstawowe zasady tworzenia przekonującej argumentacji
Metody uświadamiania potrzeb
Słowa, które sprzedają

  •  Zaawansowane techniki wywierania wpływu na rozmówcę

Omówienie technik wpływu wg. Cialdiniego
Społeczny dowód słuszności
Reguła wzajemności
Reguła autorytetu
Reguła niedostępności
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Lubienie i sympatia
Praktyczne wykorzystanie reguł wpływu

  • Trening mentalny sprzedawcy

Zarządzanie wewnętrznym obrazem siebie jako handlowca
Psychologia pracy z celem handlowca
Wizualizowanie celów handlowca